Mặc dù thế giới bán hàng không ngừng thay đổi, nhưng các kênh bán hàng thông thường dường như vẫn chưa đáp ứng được những thay đổi đó. Khách hàng ngày nay không chỉ đi từ nhận thức đến quyết định mua hàng. Thay vào đó, họ thường đi qua nhiều giai đoạn phức tạp hơn với nhiều yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến chúng.Trong bài viết này Terus sẽ cùng bạn tìm hiểu rõ phễu bán hàng là gì? và các thông tin liên quan.
Phễu bán hàng là một mô hình mô tả hành trình mà khách hàng trải qua từ lúc biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi quyết định mua hàng. Hình ảnh chiếc phễu được sử dụng để minh họa cho việc số lượng khách hàng tiềm năng sẽ dần giảm đi qua từng giai đoạn trong hành trình này.Một phễu bán hàng được xây dựng tốt là chìa khóa để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Khi hiểu sâu về hành trình của khách hàng qua từng giai đoạn trong phễu, các marketer có thể bán hàng được tốt hơn, tỷ lệ ra đơn cùng vì thế mà tăng cao hơn.
Mỗi người sẽ lại có mỗi cách bán hàng không ai giống ai nhưng vẫn sẽ có các mô hình cố định để định hình nền tảng, bạn hãy theo dõi ngay dưới đây:
Mô hình AIDA, viết tắt của sự chú ý, sự quan tâm, mong muốn, hành động, là một hệ quy chiếu quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị.AIDA là viết tắt của Attention (Chú ý), Interest (Quan tâm), Desire (Mong muốn) và Action (Hành động). Đây là một mô hình kinh điển trong marketing, mô tả quá trình tâm lý mà khách hàng trải qua trước khi quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
TOFU, MOFU và BOFU là viết tắt của Top of the Funnel (Đầu phễu), Middle of the Funnel (Giữa phễu) và Bottom of the Funnel (Đáy phễu). Với mô hình này bạn sẽ chia việc bán hàng ra thành 3 giai đoạn với các công việc khác nhau cho từng giai đoạn.
Mô hình Flywheel (Bánh đà) là một chiến lược marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, Flywheel còn khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu doanh nghiệp cho người khác, tạo ra một vòng quay liên tục và bền vững.
Một kênh bán hàng tốt cho phép marketer theo dõi từng bước của khách hàng trong quá trình mua hàng và dự đoán các câu hỏi và yêu cầu của họ ở từng giai đoạn. Do đó, các chiến dịch tiếp thị có thể được thiết kế một cách kịp thời và cụ thể, giúp tăng khả năng chuyển đổi và xây dựng lòng trung thành với khách hàng.
Mục Tiêu Bán Hàng Là Gì? Cách Xây Dựng Mục Tiêu Bán HàngNgay cả khi khách hàng chưa sẵn sàng liên hệ với nhân viên bán hàng, họ vẫn có thể tìm được thông tin cần thiết thông qua các hoạt động marketing tiếp cận. Nhờ vào phễu bán hàng được thiết kế hợp lý, các marketer có thể cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách tự động, từ đó rút ngắn quy trình bán hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Một phễu bán hàng hiệu quả không chỉ giúp bạn thu hút khách hàng mới mà còn giúp bạn loại bỏ những người không thích mua hàng ngay từ đầu. Điều này giúp bạn giảm chi phí, tập trung nguồn lực quảng cáo vào đối tượng tiềm năng.
Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp và ngành nghề, cấu trúc kênh bán hàng có thể khác nhau. Mặc dù sáu cấp độ của kênh bán hàng thường được nói đến, nhưng đây chỉ là một mô hình tham khảo.
Phần trên cùng của kênh bán hàng chính là giai đoạn nhận thức, nơi tập trung đông đảo những người mới bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Tại giai đoạn này, khách hàng chưa có nhiều thông tin và chưa sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng. Họ đang nghiên cứu các sản phẩm và dịch vụ và chỉ biết về sự tồn tại của thương hiệu.
Các tương tác ban đầu rất quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ tò mò khi nghe những thông tin đầu tiên về doanh nghiệp. Để hiểu rõ hơn về hàng hóa, dịch vụ và văn hóa của công ty, họ sẽ xem blog, đọc website và xem đánh giá. Những tương tác này sẽ hỗ trợ các công ty xây dựng mối quan hệ ban đầu với khách hàng và tạo cơ hội cho họ trở thành khách hàng trung thành.
Khi một khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ dành thời gian để tìm hiểu kỹ hơn về doanh nghiệp của bạn. Họ sẽ so sánh với đối thủ cạnh tranh và đặt ra những câu hỏi cụ thể.
Ở giai đoạn này, khách hàng đã sẵn sàng để mua hàng. Họ đã cân nhắc kỹ lưỡng và cơ bản đã quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, để chốt đơn hàng thành công, họ có thể sẽ đưa ra một vài yêu cầu về giá cả, điều kiện thanh toán hoặc các dịch vụ đi kèm. Việc của bạn lúc này là chuẩn bị những phương án linh hoạt để thuyết phục khách hàng hoàn tất giao dịch.
Giai đoạn bán hàng là bước cuối cùng trong quy trình tiếp thị, nơi tất cả các nỗ lực trước đó được tập trung để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, mang lại doanh thu.
Khách hàng không chỉ dừng lại ở việc mua hàng. Quá trình kinh doanh vẫn tiếp tục với giai đoạn sau bán hàng.Sau khi hoàn tất giao dịch, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng không chấm dứt. Thay vào đó, đây mới là lúc bắt đầu một giai đoạn mới, quan trọng không kém: giai đoạn chăm sóc khách hàng và gia hạn hợp đồng.Quy trình bán hàng của một doanh nghiệp không giống nhau. Một số hành trình mua hàng có thể ngắn hơn hoặc phức tạp hơn so với mô hình được trình bày trên. Nhưng khung mô hình này vẫn cung cấp một cái nhìn tổng quan hữu ích về quá trình bán hàng và có thể thay đổi để phù hợp với phần lớn các doanh nghiệp.
Một phễu bán hàng hiệu quả được xây dựng trên nền tảng là sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của doanh nghiệp. Càng thu thập và phân tích nhiều dữ liệu về khách hàng, doanh nghiệp càng có khả năng tạo ra những chiến dịch marketing hiệu quả và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Để đưa khách hàng tiềm năng vào hành trình mua hàng, các marketer phải tạo ra ấn tượng tốt ngay từ lần đầu tiên. Doanh nghiệp sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và thúc đẩy hành động mua hàng bằng cách cung cấp nội dung giá trị, giải quyết vấn đề của khách hàng và thể hiện rõ ràng lợi ích của hàng hóa hoặc dịch vụ.Để thu hút sự chú ý của khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại hình nội dung khác nhau. Đó có thể là nội dung tự nhiên (không tốn phí quảng cáo), ví dụ như bài đăng trên mạng xã hội, bài viết blog, bản tin email hay tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO). Hoặc bạn có thể lựa chọn nội dung trả phí như quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo từ khóa hoặc hợp tác với người có ảnh hưởng.
Mọi chiến dịch marketing đều hướng đến một mục tiêu chung: đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn với quyết định mua hàng. Và website chính là điểm đến cuối cùng của hành trình đó. Hãy xây dựng một website luôn thay vì chỉ là một cái Landing Page.
Hãy thu thập thông tin cần thiết từ khách hàng tiềm năng và bắt đầu thiết lập mối quan hệ bằng cách gửi email hoặc SMS có giá trị. Hãy cung cấp cho họ kiến thức hữu ích và giải quyết vấn đề của họ thay vì chỉ tập trung vào bán hàng. Khách hàng sẽ tốt hơn với hàng hóa và dịch vụ của bạn khi họ được thấu hiểu và tin tưởng.
Hành trình của khách hàng không dừng lại sau khi họ mua hàng. Thay vào đó, đây chỉ là bắt đầu cho một mối quan hệ lâu dài giữa công ty và người tiêu dùng. Doanh nghiệp phải đầu tư vào dịch vụ khách hàng xuất sắc nếu họ muốn giữ chân và thu hút khách hàng mới.
Nhiều người tin rằng khách hàng luôn đi qua các giai đoạn của phễu bán hàng từ nhận biết đến quyết định mua. Tuy nhiên, thực tế là hành trình của khách hàng thường phức tạp hơn thế. Họ có thể bỏ qua một số giai đoạn hoặc thậm chí rời khỏi phễu hoàn toàn.Thu hút khách hàng mới là điều quan trọng, nhưng giữ chân và thúc đẩy họ chuyển đổi mới là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng, từ đó có thể đưa ra các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả hơn.
Nội dung chất lượng không chỉ thu hút khách hàng tiềm năng mà còn nuôi dưỡng mối quan hệ với họ. Khi cung cấp những thông tin hữu ích và giải quyết được vấn đề của khách hàng, bạn đang dần xây dựng niềm tin và tạo ra sự kết nối.
Mỗi bước trong phễu bán hàng cần có một lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng để hướng dẫn khách hàng tiến tới bước tiếp theo. CTA nên ngắn gọn, súc tích và tạo cảm giác cấp thiết để thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động ngay lập tức.Tại Terus, chúng tôi hay gọi là cú chốt sale, cả quá trình bạn chuẩn bị cũng chỉ cho bước cuối này, phải tạo sự cần có ở khách hàng của bạn.
Việc theo dõi hiệu quả của phễu bán hàng là vô cùng quan trọng để đánh giá và tối ưu hóa chiến lược marketing. Bằng cách sử dụng các công cụ phân tích, bạn có thể:
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một mô hình trực quan mô tả hành trình của khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua hàng.
Phương pháp phễu là một mô hình trực quan mô tả hành trình của khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua hàng và trở thành khách hàng trung thành.
Phễu nội dung marketing (Content Marketing Funnel) là một chiến lược tiếp thị nội dung được thiết kế để hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng.
Từ "phễu" trong ngữ cảnh của phễu bán hàng mô tả quá trình mà khách hàng tiềm năng dần dần chuyển đổi thành khách hàng thực tế.Hình ảnh một chiếc phễu được sử dụng để minh họa cho quá trình này vì:
Phễu bán hàng tự động là một hệ thống được thiết kế để tự động hóa quá trình bán hàng, từ khi khách hàng tiếp xúc lần đầu với sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ thực hiện mua hàng.