Một doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng bằng cách xác định khách hàng mục tiêu.Kết quả của việc hiểu rõ hơn về khách hàng này sẽ tích cực hỗ trợ cho việc phát triển các chiến dịch tiếp thị và sản phẩm dịch vụ phù hợp. Điều này có thể dẫn đến tăng lợi nhuận và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi. Xem ngay bài viết này với Terus để khám phá năm cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả và chính xác!5 Cách Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Chính Xác, Hiệu Quả
Để đạt được kết quả chính xác và hiệu quả, việc xác định khách hàng mục tiêu phải dựa trên ba yếu tố chính sau:
Nhân khẩu học cho bạn thông tin chi tiết về nhóm khách hàng của bạn. Nhân khẩu học trở thành một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị, đặc biệt là khi doanh nghiệp thực hiện các chiến dịch quảng cáo trả phí trên các nền tảng như Google Ads hoặc Facebook Ads.Việc sử dụng dữ liệu nhân khẩu học không cần phải thu thập và sử dụng tất cả các chi tiết mà bạn có. Thật vậy, sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp sẽ ảnh hưởng đến việc thu thập thông tin.Doanh nghiệp cần sàng lọc kỹ lưỡng thông tin để xây dựng một chân dung khách hàng chi tiết và chính xác, từ đó định hình chiến lược tiếp thị hiệu quả. Việc tập trung vào những thông tin cốt lõi giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực, đồng thời tăng khả năng đạt được mục tiêu kinh doanh.
Khi xác định khách hàng mục tiêu, bạn cũng cần chú ý đến tâm lý mua hàng. Điều này cho phép các công ty hiểu rõ hơn về quá trình khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.Để hiểu rõ hành vi mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp cần quan tâm đến không chỉ cá nhân người mua mà còn đến toàn bộ nhóm quyết định mua hàng (DMU). DMU bao gồm nhiều vai trò khác nhau như người dùng, người ảnh hưởng, người ra quyết định, và mỗi người đóng một vai trò quan trọng trong quá trình quyết định.Ví dụ, khi một công ty quyết định mua phần mềm quản lý, người dùng sẽ là những nhân viên trực tiếp sử dụng phần mềm, người ảnh hưởng có thể là trưởng phòng IT hoặc giám đốc điều hành, còn người ra quyết định cuối cùng là giám đốc tài chính. Bằng cách xác định rõ các thành viên trong DMU và hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm của từng người, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
Để phân tích và xác định khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể áp dụng 5 phương pháp dưới đây.
Tạo chân dung khách hàng là phương pháp đầu tiên để tiến hành phân tích và xác định khách hàng mục tiêu. Một hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng được gọi là người mua Persona.Buyer Persona là một bức tranh chân thực về khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp, được xây dựng dựa trên dữ liệu thu thập từ nhiều nguồn khác nhau. Thông tin về nhân khẩu học, hành vi, tâm lý và mục tiêu của khách hàng sẽ được tổng hợp và phân tích để tạo ra một hồ sơ chi tiết. Dữ liệu chính xác và đầy đủ là yếu tố quyết định thành công của quá trình xây dựng Buyer Persona, giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh hiệu quả hơn.Dữ liệu định tính được thu thập từ các cuộc phỏng vấn nội bộ với khách hàng và dữ liệu định lượng được thu thập bằng các công cụ phân tích insight.Phân tích dữ liệu khách hàng là chìa khóa để các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình. Bằng cách phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên các đặc điểm như nhân khẩu học, hành vi và tâm lý, doanh nghiệp có thể xây dựng những chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả hơn.Quá trình này giúp doanh nghiệp xác định được những nhu cầu, mong muốn và đau điểm của từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp.
Nghiên cứu thị trường cũng là một cách tốt để các công ty tìm kiếm khách hàng mục tiêu.Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời những câu hỏi cốt lõi như: Khách hàng mong muốn gì? Làm thế nào để cải tiến sản phẩm/dịch vụ? Khách hàng hài lòng đến mức nào với những gì chúng ta đang cung cấp? Và những thách thức nào mà khách hàng đang đối mặt?Bằng cách hiểu rõ khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả, đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.Nghiên cứu thị trường sơ cấp (Primary Market Research)Nghiên cứu thị trường sơ cấp là việc thu thập dữ liệu trực tiếp từ khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi của họ.Các công ty thường thực hiện các cuộc khảo sát, phỏng vấn hoặc quan sát để thu thập thông tin một cách chủ động. Phương pháp này cho phép các doanh nghiệp thu thập những dữ liệu cụ thể và cập nhật nhất, từ đó đưa ra những quyết định kinh doanh chính xác và hiệu quả hơn.Nghiên cứu thị trường thứ cấp (Secondary Market Research)Các công ty sử dụng nghiên cứu thị trường thứ cấp để thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Dữ liệu có thể được thu thập từ các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, hiệp hội thương mại và các tổ chức khác.Các công ty có thể sử dụng phương pháp này để thu thập thông tin về khách hàng hoặc nghiên cứu sâu hơn về insight của khách hàng.Điều này có thể được thực hiện bằng cách đọc các báo cáo liên quan đến lĩnh vực hoạt động, nghiên cứu các tài liệu về xu hướng người tiêu dùng hoặc theo dõi các tài liệu về hành vi của khách hàng.
Hiểu rõ khách hàng là chìa khóa để doanh nghiệp thành công. Nghiên cứu khách hàng hiện tại giúp doanh nghiệp khám phá những điểm tương đồng, những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và lý do họ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của mình. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng những chiến lược marketing và kinh doanh hiệu quả hơn, đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng.
Để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần hiểu rõ về khách hàng mục tiêu của mình. Một trong những cách làm đó là phân loại thị trường theo nhân khẩu học. Bằng cách phân tích các đặc điểm cơ bản như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, doanh nghiệp có thể xây dựng những thông điệp và chiến lược marketing phù hợp, từ đó tăng khả năng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng.
Tìm hiểu về đối thủ cũng giúp công ty xác định khách hàng mục tiêu. Để phân tích đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, công ty phải xem xét một số thông tin quan trọng như:
Việc phân tích dữ liệu khách hàng giúp doanh nghiệp khám phá ra những thông tin giá trị về các nhóm khách hàng tiềm năng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định được những khách hàng trung thành, những khách hàng có giá trị cao và những phân khúc thị trường mới.
Mô hình câu hỏi 5W–1H được sử dụng để phân tích khách hàng chi tiết bằng cách cung cấp nhiều câu hỏi có liên quan. Dưới đây là các nhóm câu hỏi được tìm thấy trong mô hình.
Để thực hiện bước này, bạn sẽ cần phân loại dữ liệu thu thập được vào các nhóm khách hàng sau:
Doanh nghiệp nên thực hiện các chiến dịch quảng cáo thử nghiệm dựa trên các chân dung khách hàng đã được tạo ra từ bước ba. Kết quả của các chiến dịch thử nghiệm này sẽ cho bạn biết nhóm khách hàng nào tốt nhất và phù hợp nhất với công ty.Sau khi có được chân dung khách hàng hoàn chỉnh, các doanh nghiệp nên tập trung vào việc tiến hành kiểm tra cải tiến sản phẩm dịch vụ.Thiết kế bao bì hoặc chiến dịch quảng cáo thay đổi có thể tăng doanh số bán hàng.
Nhiều doanh nghiệp thường mắc phải sai lầm khi cố gắng nhắm đến tất cả mọi người. Điều này khiến thông điệp marketing trở nên quá chung chung, không gây được ấn tượng và khó có thể tạo ra sự kết nối với khách hàng. Thay vì cố gắng làm hài lòng tất cả, các doanh nghiệp nên tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể để tạo ra những thông điệp marketing hiệu quả hơn.
Một sai lầm phổ biến khác trong việc xác định thị trường mục tiêu là việc nhắm vào một phân khúc quá nhỏ và quá cụ thể. Khi một công ty cố gắng phục vụ một nhóm khách hàng quá hẹp, họ có thể gặp khó khăn trong việc tạo ra quy mô kinh doanh cần thiết để đạt được lợi nhuận. Việc tìm kiếm và tiếp cận một nhóm khách hàng quá nhỏ có thể tốn kém và không hiệu quả.
Việc khách hàng quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn chưa chắc đã dẫn đến hành động mua hàng. Nhiều doanh nghiệp thường nhầm lẫn giữa việc thu hút sự chú ý và việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.Ví dụ, trẻ em có thể rất thích một món đồ chơi nào đó và liên tục đòi hỏi cha mẹ mua cho. Tuy nhiên, việc nhắm mục tiêu trực tiếp vào trẻ em trong các chiến dịch marketing không phải lúc nào cũng hiệu quả vì quyết định cuối cùng vẫn thuộc về người lớn.